在酒业进入深度调整期后，中小酱酒企业正行走在“变”与“守”的十字路口，如何在市场被动的环境中做好招商，成为撬动全年工作的重要支点。
在此之际，贵州酱酒集团深挖阳明文化，不断丰富、完善品牌内涵，在产品研究开发、品牌宣传、市场推广等方面下足功夫，并通过国企背书来加深经销商的信任度，已然成为酱酒赛道上的一匹黑马。
在第十三届中国（贵州）国际酒类博览会期间，贵州贵黔酱酒业集团营销总裁江霁洲接受酒业家专访时，重点阐述了“贵州酱酒”品牌向上赋能品牌、向下赋能酒商的突围之路。
作为由“政府牵头、省市共建”的国有企业，贵州酱酒集团是贵阳市委、市政府深入贯彻落实省委、省政府做大做强酱酒产业要求的战略部署。立足世界酱香型白酒发源地和主产区，贵州酱酒集团已在仁怀茅台镇建设两个基酒生产基地，目前年产能3000吨，并将实施扩能建设，计划新增产能10000吨。
国企背书之下，贵州酱酒集团得到了广大经销商的高度认可，已全方面进入全国化布局。不过，贵州酱酒集团并不满足眼下的成绩，仍在苦练内功，持续强化品牌竞争力。
竞争战略之父迈克尔·波特认为：“基于文化的优势是最根本的、最难以替代和模仿的、最持久的和最核心的竞争优势。”
种种迹象说明，在经历了前几年的快速地增长之后，酱酒市场现已趋于理性，品牌化和品牌竞争将成为未来酱酒行业发展新常态。文化战略也成为一众酱酒品牌布局的重点。
贵阳，是王阳明龙场悟道之地。为了强化自身品牌竞争优势，贵州酱酒集团持续深挖“阳明心学”，从文化感召的精神层面建立品牌号召力与影响力，提升品牌价值。贵黔酱酒业主要运营的贵州酱酒礼赞系列，便脱胎自“阳明心学”的核心内涵。
“我们以王阳明‘阳明心学’核心观点‘知行合一、致良知’为文化本源，结合贵阳市城市精神，提炼出‘知有度、行从容’企业文化品牌内涵。今年推出的礼赞系列，正是希望用‘阳明心学’的礼义善信，来比喻我们品牌。”江霁洲告诉酒业家，礼赞系列便是以“礼义善信”为名。
据江霁洲介绍，礼赞系列定位为中高端酱酒，其中礼酒建议零售价288元/瓶，酒体较为干净、醇和，是一款入门引流产品；义酒建议零售价499元/瓶，酒体平衡协调，介于酱香、茅香之间；善酒建议零售价699元/瓶，为传统酱香型白酒风格，酱香突出，适合沿海地区酱酒爱好者；信酒建议零售价999元/瓶，茅香突出，是礼赞系列最高端的一款产品。
值得一提的是，作为入门引流产品，礼酒也是一款为致敬老兵所打造的产品。“我们喊出的口号‘喝贵州酱酒，为盛世干杯’，实际上也蕴藏着我们的老兵情怀，所以我们大家都希望将礼酒打造成一款具有老兵情怀的酒。”江霁洲表示，贵黔酱酒业本身就有深厚的老兵基因存在，也希望为老兵们做一些事。
“明年，我们准备在多个省开展各类老兵公益活动，关爱老兵、慰问老兵。毕竟，我们大家都希望为盛世干杯，而盛世背后是老兵辛苦的付出。”江霁洲进一步表示。
文化为魂，品牌为底，对“礼义善信”的追求，也成就了贵州酱酒礼赞系列的核心竞争力。一经推出，礼赞系列便受到一众经销商、消费者的热捧。
据江霁洲透露，礼赞系列于今年1月11日上市发布，但正式走向市场则是在3月份，在3月-9月半年时间里，礼赞系列便在全国范围布局了14个省级运营中心，经销商数量超200个，每个省都有10-20个。
“目前来看，经销商对礼赞系列的积极性还是比较高的，大家都看好我们品牌的未来。”江霁洲告诉酒业家，尽管今年大环境不是太好，但礼赞系列的招商却极为顺利。
那么，在酱酒市场日益饱和、竞争非常激烈的当下，礼赞系列又是如何在众多品牌中脱颖而出的？在江霁洲看来，主要得益于对品牌、对经销商的赋能工作做的到位。
首先，强化消费者培育。上半年，贵黔酱酒业在宣传品牌赋能政策的同时，也在逐步的提升提高品鉴会、招商会的频率。在山东、广东、重庆、云南、陕西等地，每个月都会举办不同内容的营销，半年举办各类品鉴会20多场，持续强化消费者培育工作。
其次，通过会销等方式大幅度提升品牌的商业经济价值。通过会销等方式，礼赞系列得到了裂变式的招商。在招商过程中，贵黔酱酒业也秉承长期主义思想，不断地服务经销商，提升经销商的业务能力，陪伴经销商成长。
再次，通过运营补贴的模式赋能解决经销商后顾之忧。每个月，贵黔酱酒业针对门店租金、招待费用，将为运营商提供9000-20000元不等的现金或酒水补贴，不断降低运营商的经营成本，以提升运营商的盈利能力。
此外，在品牌推广方面，贵黔酱酒业坚持高举高打，不断的提高品牌的影响力，为经销商的动销赋能。“在有代理商的市场，我们每个省每年的广告投入不低于2000万，给予了广大经销商极大的安全感。”江霁洲告诉酒业家，在强化品牌传播的同时，贵黔酱酒业还通过小程序等工具进行引流，帮助经销商更好地留住消费者。
“目前，礼赞系列已在各地开设了近50家体验中心，占整个贵州酱酒集团体验中心的一半左右。”江霁洲进一步表示，种种迹象说明，在酱酒市场之间的竞争日趋白热化的今天，礼赞系列依然趟出了一条突围的可行路径。
。下一篇:白酒：背后的逻辑
