东北抚顺市有个清原县,山清水秀原生态,这可能是当年取名清原两字的缘由吧,当然这仅仅是我的猜想,没有根据,但清原确确实实像它的名字一样纯静,那清字的三点水指的是浑河,滋润着沈阳等地千万以上的辽宁人民。茂密的原始森林,像一个巨大的绿肺,生生不息地清洁着被污染的空气。
在绿水青山之间,有一座不起眼的白酒厂,厂子虽然不大,生产的酒却是附近十里八村的最爱,真材实料,良心酿制,是小厂赢得百姓口碑的关键。然而,酒好也怕巷子深,酒厂的影响力连抚顺都没有全方面覆盖,销量不大,仅能维持生存。
小酒厂老板是个读过书的人,虽然也到了退休年龄,但念念不忘情怀,也希望儿子将来能把企业做大。请我给酒厂把把脉,出出主意。我就带着一位著名的品酒师和一位包装设计师一同前往。
酒厂老板热情的接待了我们,拿出本厂生产的各个品种的酒,花花绿绿摆了一大堆,有高度的低度的,还有药酒让我们逐一品尝。严格的讲,酒的质量还不错,在辽宁省内,这个酒厂能排在头排。做为地方小酒厂产出的酒能达到这个水平就算相当不容易了。然而品牌却极为混乱,包装千奇百怪,但却没有一点一款与众不同,易于辨识。品牌的名字到现在我也没记住,可见品牌既没有特色,也没有冲击力。
据酒厂老板介绍,产品从未打广告,也没花钱做过宣传,全靠消费者口口相传,这在酒水竞争白热化的当下是很罕见的。老板讲了做酒的初衷,是因为爷爷在民国时做过酒,家传了一套古法酿酒的方法,传承到孙辈这里,他想把产业做大,跻身中国名牌。
我一贯是实话实说:首先是要讨论品牌定位问题,不管酒厂老板有咋样的情怀,定位全国品牌都是没办法实现的,定位为辽宁地方名牌,产品面对辽宁市场恰如其分。
其次是确定酒体品质,具体办法是在现有若干产品中选择52度和45度各一款酒,严格把控口味长期稳定的一致性,避免因酒体批次不同口味产生一些变化,引起消费者产生假酒的疑虑。
第三是挖掘产品的历史和文化,对现有生产场地按民国建筑风格做改造。强调真材实料,纯粮古法酿造。把厂区规划为两部分,一部分做古法酿酒的演艺场,员工一边做酒,一边展示,编排出一场有仪式感的酿酒大戏,让外来游客除了观看白酒的酿造过程,还能去参加了,亲手自酿,把自酿酒带回去,就有意思了。场区的另一部分可做老酒坊及民宿,供参观者消费食宿。
张作霖做为东北王在1918年至1928年期间创造了东北历史上经济的繁荣局面,大帅府做为东北标志性建筑代表着那一时期的记忆,全国各地特别是辽宁各市地的人去沈阳都要上大帅府参观,大帅府的客流量已超越沈阳故宫。有鉴于此,可与大帅府合作出一款大帅酒,即有“风雨故人来”的情怀,又有“朋友来了有好酒”的表达,使之成为独特文创产品。第四是宣传推广十分必要。酒好不怕巷子深的农耕文化时代已逝去许久了。目前传统的社会化传播的报纸电视广播已经被大众所疏远,新的社群化传播手段网络自媒体异军突起,可以在酿酒坊酒馆拍摄一段民国风情的微电影,用短视频、直播等平台传播,来参观酒坊的消费者也可以扮上民国装自己表演一段,票友客串一把,让酒文化与旅游完美的结合起来,打造一个有自己特色的品牌生产销售加文旅产业一体化的创新项目。
我在给企业上市场营销课时常讲这样一个故事,销售鞋子公司的老板派第一个业务员去非洲卖鞋,那个业务员到了非洲后还没走下飞机舷梯就决定打道回府了。他告诉老板:非洲没有鞋子市场一双也卖不掉,因为非洲人不穿鞋。老板只好又派了另外一个业务员去非洲开拓市场。第二个业务员到了非洲后刚一下飞机就激动的给老板打电话,说他不想再回去了,非洲人全光脚,一人买一双鞋这市场得有多大呀。
每个人的教育背景、知识储备、价值观、心态、对事物的认知、对新理念的感悟都不同,面对同一件事情得出的结论都是不一样的。尽管当下中国经济面临诸多困难,但机会还是有的。有很多存量资产在闲置,很多过剩产能无法消化,还有很多产成品在库里积压……在有的人眼里就一筹莫展,消极焦虑。而在另一些人眼里都是金矿,可以大有作为。
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