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发布时间：2023-12-03
一瓶好的酒庄酒，是天时、地利、人和的产物，是产区风土与酿酒师共同的杰作。土一词相信很多人不陌生。酿酒葡萄生长的环境，包括土壤、温度、降水、光照等自然因素叫做风土。对栽培者来说，优越的风土能给葡萄带来更好的生长条件，对于酿酒师来说，不同的风土赋予葡萄酒各异的品质特征，对消费的人来说，不同的风土能带来不同的品酒体验。
中国有十大葡萄酒产区，从东边的山东蓬莱到最西边的新疆伊犁河谷，从最北的鸭绿江河谷到最南边的云南迪庆高原，海洋、平原、山地、高原、沙漠、河谷，迥异的地形地貌塑造了丰富多样的产区风土，上百家葡萄酒酒庄星罗棋布于这些产区中，不断探索土地、水和空气的奥秘，为酿造一瓶好酒为坚持一生。
3月12日，糖酒快讯云论坛第18期，邀请了沙城葡萄酒厂、内蒙古阳光田宇酒庄和新疆天塞酒庄三位酒庄负责人，聊一聊中国的酒庄酒是如何在探索中不断前进的。资深葡萄酒营销专家、深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠在直播间畅谈酒庄酒的营销新思路。
在我国的众多产区中，河北产区占有特殊的地位。我国自行研发生产的第一瓶干白和第一瓶干红，分别诞生在河北的怀来的沙城葡萄酒厂和昌黎县的昌黎葡萄酒厂。
成立于1959年的沙城酒厂是长城酿造集团沙城葡萄酒的前身。1976年，沙城酒厂以中国特有沙城产区特产龙眼葡萄为原料，在葡萄酒泰斗郭其昌带领下，成功研制“中国第一瓶干白葡萄酒”，促使了国内葡萄酒从甜型向干型的转变，使中国葡萄酒类型与世界接轨。
在昨天晚上的论坛中，长城酿造集团沙城葡萄酒总经理李建军不仅向观众介绍了沙城葡萄酒场的前世今生，还重点讲解了怀来产区优越的产区条件，与沙城葡萄酒立足产区特色实施的发展规划。
沙城产区有着优越的地理条件，地处河北张家口“怀涿盆地”，日照长、有效积温低、昼夜温差大、砂型土壤的风土气候条件让这里很适合酿酒葡萄生长。李建军介绍，沙城葡萄酒的一株龙眼葡萄树王长近 30 米，树龄近 400 年，至今硕果累累。
“老树、低 温、砂型土壤等综合作用下，形成了沙城葡萄酒另一高品质特性：葡萄酒稳定性 特别好、陈年时间比较久。”
产区风土条件好，有第一瓶干白的品牌故事，沙城葡萄酒在被长城酿造集团整合改制后，制定了新的发展规划。李建军介绍，在我国曾经举办的五次全国名酒评比中，沙城干白葡萄酒是唯一一 款干型葡萄酒全国名酒，加上第一瓶干白研发历史的品牌历史，使沙城葡萄酒具有品牌价值稀缺，文化稀缺的优势。
3、打造 6 款极致产品：沙城葡萄产品线中高端主要打沙城酒庄酒系列、沙城星级风土系列、沙城年 份 YUAN 系列，以及亲民的大众酒系列；
4、市场推广极致化：首选采取严格质量管控措施确定保证产品品质，对极致干白葡萄酒限量供货；做好文化引领；创新营销模式，突出重点，精营销准，重点做好京津冀大本营市场及全国重点市场建设。
乌海产区是近年来才在国内崭露头角的葡萄酒产区之一，乌海市原本是以重工业为主的城市，在供给侧改革和城市经济发展模式转型的需求下抓住了葡萄酒产业的机遇，政府出台了相关补贴、扶持政策，并大力建设葡萄基地，使葡萄种植向标准化、规模化迈进，“乌海葡萄”获国家地理标志认证。
乌海产区的不同，不仅在于它是重工业转型城市，更在于它独一无二的产区风土，在全球葡萄酒产区，很难再找到一个像乌海这样的地方，集高原、湖泊、沙漠和阳光于一体。在乌海，乌兰布和沙漠、乌海湖、甘德尔山在西北内陆深处呈现独一无二的“沙、海、山、城”于一体的奇特景观。也因为这独特的风土条件，乌海葡萄酒把沙漠作为了产区特色。
国内首个自然酒践行者——内蒙古阳光田宇酒庄就位于乌海市。阳光田宇酒庄总经理黄建清介绍，阳光田宇的自然酒和乌海是相辅相成的关系。要酿造自然酒需要三个因素：
1、葡萄种植过程中不打农药，不施化肥，人工采摘，从葡萄园到入罐不超过4个小时。
“乌海显著的沙漠型气候使这里少降雨、少虫害，我们的葡萄酒可以做到有机、无公害栽培，这是酿造自然酒的首要条件。”黄建清说，影响葡萄酒质量的因素有两个，首先是自然因素，这是指产区的生态条件和与生态条件相适应的酿酒品种。其次是人为因素，比如栽培管理措施，采收的时间和方式，原料的机械处理，酿酒师，酿造时的添加物。
由于自然酒在酿造过程中不添加任何改葡萄酒风味的添加剂，因此自然酒也是最能体现一个产区风土特色的品类。
黄建清认为，每个产区有自己的特点，寻找最能体现自己特色的葡萄酒品种，就是尊重风土、尊重自然。
“中国葡萄酒在一段时间内迷失了自我，一味拷贝新旧世界的葡萄酒风味和文化，失去了自己的独特性，也失去了中国的话语权。对我们每个酿酒人来说，立足中国风土，发扬中国风格，建立我们的品牌自信，品质自信，文化自信，产地自信。”黄建清说。
祖国的最西端，行政区域最为广大的新疆尔自治区，这里是驰名全国的瓜果之乡，每个小学生都读过描写吐鲁番的葡萄的课文，但新疆的葡萄酒却不如葡萄干出名。其实，目前新疆已经成为张裕、长城、王朝等品牌酿造最优质葡萄酒的原料基地。新疆极有可能成为贺兰山东麓产区之后又一明星产区。
在辽阔的新疆，适合葡萄生长的地方主要集中在吐鲁番盆地、焉耆盆地、天山北麓、伊犁河谷。各个小产区风貌不一，气候差异，形成了各自的特色。位于焉耆盆地的天塞酒庄则立足这里的小气候，将风土、产品和文化做到了极致。天塞酒庄销售总经理李春晖在直播中向观众介绍了天塞的“三位一体”极致之法。
“天塞酒庄庄主陈立忠女士是一位葡萄酒发烧友，当年为了建酒庄，她走访了众多世界葡萄酒名庄，学习他们如何探索风土与葡萄酒的奥秘。”李春晖介绍，最终选择在新疆焉耆盆地建立酒庄，正式被这里天然的风土条件吸引。
“焉耆三面环山、一面临湖，受海洋影响极小，但有博斯腾湖，能起到微气候调节的作用，不至于完全没有降水；通风透水的沙质土壤特别适合葡萄生长；少降雨、风沙大的气候使这里几乎没有病虫害，这里的葡萄天然有机，此为极致风土。”李春晖介绍。
天然的风土并不意味着放任葡萄自由生长，为了酿造一瓶极致的葡萄酒，天塞采取了更加极致的管理方式，科学化、精细化、标准化、机械化，对葡萄园进行非常细致、极致的管理，以保证每粒用来酿酒的葡萄都是成熟饱满的。在优质的原料基础上，天塞聘请了一流的酿酒师团队，首席酿酒师Lilian Carter出身澳大利亚酿酒世家，由全球十大最有影响力的酿酒师李德美教授为酿酒顾问，国家一级酿酒师 、国家一级品酒师蒋延军为工程师。豪华团队为天塞的葡萄酒保驾护航。
天塞十年如一日对产品的严谨与执着赢得了行业和消费者的认可与尊重。多年来，天塞酒庄获得了200多个奖项，是唯一两度荣获RVF中国优秀葡萄酒评选“年度最佳酒庄”的酒庄。在布鲁塞尔国际葡萄酒的大赛、世界霞多丽大赛、品醇客世界葡萄酒大赛等国际赛事中获得了多个奖项。
“我们的产品已经实现全渠道销售，在多个国际连锁星级酒店餐厅、米其林餐厅、合纵文化旗下的文艺餐厅等都有有我们的葡萄酒，在高端超市、天猫等电商平台也能买到我们的产品。”李春晖介绍，天塞葡萄酒是目前唯一入驻星巴克的中国酒款，充分证明了天塞葡萄酒的品质。
在追求极致的风土和产品之外，天塞把推广葡萄酒文化也作为自己的使命之一，近年来天塞持续参加国际葡萄酒展会，展现中国的风土特色，举办“霞多丽女神”评选大赛，用娱乐化、轻松化的方式推广葡萄酒文化，持续8年发布生肖酒，为葡萄酒注入中国传统文化的魅力，同时还携手多个体育赛事，拉近与消费者之间的距离。
如今很多酒庄已经把产品的质量做到了极致，在国际上频频拿奖，很多酒庄和产区在国际上的名声比在国内还响亮。对于“墙内开花墙外香”的现象，深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠在论坛上谈到了他的想法：“中国酒庄有三多现象：酒庄慢慢的变多，获奖的慢慢的变多，旅游的慢慢的变多。但是除了个别酒庄做得很好，更多酒庄生存状况并不乐观。”
酿造一瓶好酒是酿酒人的梦想，但是好酒如何走向市场，让我们消费者接触、品尝、认可？酒庄酒在中国的市场机会在哪里呢？王德惠针对在和谐问题分享了他的观点：
“我们要对中国的庄园酒有信心，因为葡萄酒行业的前景是很好的。原因有三个。”王德惠说：
1、国内对葡萄酒有消费力的中等收入人群在增多。这是葡萄酒基本盘增长的根本动力。
2、市场空间大。当前白酒占据了整个酒水行业利润的87%。白酒和啤酒市场已处在饱和状态，而葡萄酒还有上升空间。
3、消费者的消费认知在提高，懂酒的人慢慢地多，越懂酒的人就越会选择酒庄酒。
4、中国酒庄酒的品质慢慢的变好。特别是新疆、宁夏等酒庄汇聚的产区。专业技术人员比如wset的讲师、酒评家等对国产酒的认知在发生明显的变化，他们对国产葡萄酒的推荐会影响消费者的认知。
5、受多方面的营销，2020年会是网络行业的全新拐点，传统的模式会受到新模式的冲击，带来新的渠道，新的渠道会给酒庄酒带来新的市场机会。
1、每一个酒庄的庄主要先做好战略路径的选择问题，是走小而美的精品酒庄，还是大酒庄，要确定好路线。不同的路径决定了之后的产品定价、招商模式等问题，要确定好路线、品牌基因问题。越是高端酒，越要构建和呈现支撑高端酒价值的元素。越是高端的产品越不能频繁地谈品质，而要谈文化，讲故事。
3、产品问题。打造一个尖刀产品，对准市场主流价格带，制定严谨科学的定价策略。
4、形象问题。产品形象，酒庄形象，品牌形象。酒庄形象不在于多豪华，而在于文化和风格，怎么样才能做到独一无二。品牌和产品的形象上，要有一个超级记忆点，看到就能立刻产生联想。形象和理念要一致。
5、销售问题。三种有效的销售模式：缩短渠道链，直接与渠道商合作，为渠道商赋能；社群化运营，借助共享原则开发创造全新的模式。
6、品牌打造。构建3个IP：人设IP（庄主、酿酒师）代表酒庄的核心理念和形象；品牌或产品的标签IP（产品的卖点、特色，并能成为购买理由）；事件IP（活动、文化的核心主线）
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