分类：白酒
点击数：47
发布时间：2024-08-08
累计销售超300万箱、稳居西凤酒百元以下大单品第一阵营，三星柔西凤酒已成为陕酒圈的“性价比之王”；柔和西凤酒上市一年时间成功拓宽圈层营销，在市场拥有不错表现......在西凤酒家族品牌中，“柔西凤酒”是不得已提及的一个存在，这个上市至今已有近20年的明星系列新产品，正在陕西共通酒业有限责任公司（以下简称“共通酒业”）董事长丁济民的带领下，焕发出全新能量。
柔西凤酒长盛不衰的秘诀是什么？共通酒业有哪些品牌运营心得与经验？未来将如何持续进阶、为西凤酒后百亿时代贡献更大力量？带着这样一些问题，酒业家走进共通酒业，听丁济民讲述柔西凤酒与共通酒业的破局之道。
一个产品是不是好卖，最终是落实在购买理由上，必须给消费的人提供一个买产品的理由。丁济民认为，柔西凤酒由中国四大名酒之一的西凤酒出品，品牌好、口感好、定位好、颜值高，三星柔西凤酒上市累计销售超300万件的业绩，足以证明“柔西凤品质”已得到市场检验。
丁济民对酒业家表示，“三星柔西凤酒+柔和西凤酒”的组合，一个定位大众，一个定位次高端，组成了柔西凤双核心大单品运作策略，打开了品牌未来增长的空间。
“三星柔西凤酒将继续坚守‘好喝不贵 实在的很’，将‘西凤酒性价比之王’的产品做到底，坚持深耕县级及农村等下沉市场，将其打造成为大众口粮酒以及‘事’酒；柔和西凤酒则以圈层营销为主，不断传达‘柔以为道，和睦以为家’的品牌价值理念，成长为西凤酒次高端领域第一阵营的品牌。”丁济民介绍道。
据酒业家了解，柔和西凤酒虽然上市时间不长，但是凭借着圈层营销，正在破“小圈”入“大圈”。如在圈层营销上重点聚焦高尔夫球，辐射羽毛球、乒乓球、网球等为主的体育圈层，书法、商学院、知识博主为主的文化圈层，社团、协会等为主的行业圈层以及以婚宴行业为主的友好青年圈层。
为什么是高尔夫？在丁济民看来，高尔夫主要吸引商务人群，这类人往往是企事业老板、创业者，平时用酒需求大且招待多，本身又是意见领袖，能对周边人群起到带动作用。
他认为，这种精准投入的产出比往往要优于大水漫灌式的流量采买，通过锁定核心圈子的资源，将圈层平台作为独立的商务、社交和生活的运营系统，可以产生一加一大于二效应，完成核心目标人群“第一口酒”的转化。
丁济民告诉酒业家，从2023年开始，柔和西凤酒开始赞助、举办全国赛事，今年以来也已开展7-8场高球营销，绝大多数都是每月1场比赛。但他提到，如今的高球营销也发生了变化。“过去一场下来可能就有不错的直接成交，现在更要强化与圈层的互动营销频率，去潜移默化的营销核心人群，这件事情可能没那么快见效，但只要你坚持，最后一定会产生效果。”
从2022年开始，白酒行业进入深度调整期，品牌要增长或者更好地生存下来，就必须直面行业的三大问题：周期性、结构性矛盾以及总需求矛盾。丁济民认为，所谓周期性，实际上的意思就是过去的高增长时代结束了，行业要直接面临慢增长甚至是“负增长”，同时行业的普惠红利正在消失，进入到强分化时代。而这，也代表着柔西凤酒将面临着更大的挑战。
但丁济民却也把挑战视作机遇——“白酒行业向优势产区、优势企业、优势品牌集中的趋势明显，这也是我们的先天优势”。短期来看，丁济民认为经销商应做“减法”而非“加法”。
在丁济民看来，“控货稳价”、“量减价升”的逻辑仍然成立。“即便在白酒普遍倒挂的今天，柔西凤系列新产品仍然能实现顺价，关键就在于控货控量，今年我们将三星柔西凤酒的供货量控制在40万箱左右，将柔和西凤酒的供货量控制在5万箱左右。”
在控货控量之外，C端战略也是其所看重的。“白酒已经从终端盘中盘进入消费者盘中盘，电商便是C端战略最为有效的形式。”丁济民认为，电商打破了地域的边界，拓宽了市场边界，为品牌提供了更广阔的发展空间。与此同时，电商依托大数据和网络技术，能更好地了解消费者需求，精准推送产品，提高销售效率，减少中间环节。基于此，如今柔西凤酒也在积极探索传统电商与直播电商。
“白酒行业正加速步入线上线下多渠道融合的全域时代。明晰新时期下的供需变化，以用户为核心，探索全域时代下的白酒营销新模式，成为品牌寻求增长的必然选择。”丁济民如是说。
对于共通酒业未来发展，丁济民也有清晰的规划，他谈到，虽然共通酒业现阶段仍然是一个品牌运营公司，但未来会向科技公司转型。“所谓的科技公司，就是用互联网思维和手段，把品牌重新再做一遍，从最基础的做起，未来我们公司的员工将全部是科技人。”
2024年是西凤酒高质量创新发展和后百亿时代的开局之年，也是西凤酒实现更大发展、“重回一流名酒序列”的关键之年。在此重要节点，“我们也希望不停地改进革新模式，实现品牌的再次进阶，为西凤冲刺双百亿贡献更大的力量。”丁济民强调。
