分类：红酒
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发布时间：2024-08-16
渠道是经销商实现产品销售的途径，所以如何明智的选择好渠道并进行相对有效的渠道运作就很关键了，那么经销商该如何明智的选择和运作渠道呢？
一般来讲，经销商首先会选择在乡镇上设立二批，通过二批来进行分销，当然这样的做法并没有做，但是随市场竞争的加剧，二批怎么选，然后还需要做什么工作就很重要了。通常来说，新产品刚上市，为了确认和保证二批的利润前期不宜设立太多，当然可以分品种让不同的二批去销售，但是货铺上后并不代表工作结束，为了市场快速动销，经销商可以围绕二批利用二批的零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大点村的零售副食店去进行铺货和宣传。
如果随着销量的提升，其他二批也要销售，如果不给供货，那么他们就可能到别的市场倒货砸价，针对这样的一种情况，经销商可以给原来的二批协商，以较高的价格给其他二批供货（差价留给原二批）或其他二批的销量计入该二批身上，经销商根据销量给他相应返利（通常来说，白酒利润相比来说较高，经销商是可承受的）。
如果经销商在一些乡镇找不到二批或者所找二批不理想怎么办，那么经销商能采用倒做渠道的办法，那就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的二批运作。
充分利用意见领袖的作用。一般在农村，各种的村干部和学校老师等都在当地有一些威望，农村的消费者一般也愿意接受他们的意见和要求。那么该如何利用这些人达到产品销售的目的呢？
经销商可通过乡镇二批把这些村的村干部和学校老师邀请在一起，由经销商请客（在乡镇请客花不了多少钱），然后再免费送这些人一些酒，让这些人先喝并积极向别人推荐的方式来创造销售氛围。
建设热点市场。经销商前期可以再一次进行选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把你所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其他乡镇的销售，是因为一是农村许多消费者的亲属和朋友都是跨乡镇的，另一方面不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯方便了，他们也会经常交流和换货销售。
毛小民，企业咨询顾问，营销实战专家，十多年的企业一线营销操作和管理经验，中国品牌研究院研究员，荣获2007年度中国管理咨询行业评选十佳咨询师称号。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： maoxiaomin6@12>
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