分类：红酒
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发布时间：2024-10-06
每一年都有很多人在说生意不好做，但是每一年他们都在坚持。因为有的人只是谦虚的随口说说，有的人却发现无路可去。
如何在竞争非常激烈的市场中打造自己的独特之处才是当务之急，哪怕是一点点的不同。
我认识一位朋友，人们都叫他老李，做生意很会一招。他身处三线城市，是一家酒厂的总代理，每天主要做的工作就是跟朋友喝茶，了解最新的商业思路与机会。
最主要他有一套运行良好的商业体系，每一个环节都衔接的十分完美，这让他工作起来十分省心。
现在白酒市场之间的竞争激烈，低端市场有老村长酒、牛栏山二锅头等；中端市场有古井贡酒、天之蓝、海之蓝等；高端酒有茅台、五粮液等。
而老李代理的白酒主要定位于中低端市场，白酒价格从40--180元不等。由于老李在当地人脉广泛，所以拿到了该酒当地的总代理，他拿酒的价格要低于零售价50%左右。
在渠道方面，老李最重视的就是酒店的婚宴用酒，这是一个巨大的消费市场。在他所在的城市，只要是结婚的桌子上面必有白酒一瓶。
而酒店的上游则是婚庆公司，新人选择哪家酒店在某些特定的程度上是会受婚庆公司影响的。
因此，老李经常约婚庆公司的负责人与酒店负责人一起面谈，主要谈的就是合作细节的事情。
一般情况下，婚庆公司带新人到指定酒店办婚礼，而酒店给婚庆公司一笔“合作费用”。现在老李加入进来后，需要酒店在新人婚礼上面使用他的白酒，老李可以为酒店分担一部分甚至全部的“合作费用”，婚庆公司也可以在原来的基础上面，再多赚一点。综合下来实现三方共赢的局面。
比如说：婚庆公司给酒店带去了20桌婚宴的业务，本来能够获得1000元的酒店“合作费用”。现在老李跟酒店说：“反正你用谁家的酒也是用，不如用我家的这种，而且如果婚宴一次用酒较多的话，我可以帮你解决给婚庆公司的合作费用。”酒店负责人一想也挺有道理，可以试着合作一下呀。
新人婚礼上共用酒25瓶自己代理的160元系列酒，老李的成本只有70元，每瓶酒以120元的批发价格卖给酒店，星级酒店标价标价200元/瓶（略高于市场零售价）卖掉。由于本次婚宴用酒不算太多，只有25瓶，所以老李的建议是酒店出600元的合作费用给婚庆公司，老李出600元。
仔细算一下，一场婚礼下来，老李净赚120*25-70*25-600=650元；原本赚1000元的婚庆公司可以赚1200元好处费用；酒店原本每瓶酒的差价为60元，现在达到了80元，也就是说25瓶多赚了500元，原本需要付婚庆公司1000元的合作费用，现在只需出600元，省了400元，总的来说酒店一场婚礼多赚了900元。
最后，酒店成了最大的赢家。如果酒店婚礼或者会议多的话，可以赚更多钱。因此，酒店也没有不合作的道理。
商超和餐厅的渠道方面，老李主要从三个方面做全方位扶持，分别为广告支持、拿货奖励以及酒瓶回收促进重复消费。
广告支持，老李也是从厂家申请来的援助，所以自己基本上不用花费多少钱，只不过就是需要花点时间去整理。一个没有广告的公司，很难快速占领市场，达到人尽皆知的地步。因此，老李主要是通过零售店更换酒厂赞助招牌、刷墙广告（农村地区）、拉横幅、广播活动等全方位的广告支持。
因为，酒的价格并不是太高，农村未来市场发展的潜力广阔。再加上酒厂是本地的，使用一点情怀化的短语可以较快获得市场认可的。
拿货奖励则跟其他的代理商大同小异，一次性拿货十件奖励一件白酒，一次性拿货二十件奖励三件白酒等。拿的越多奖励越多，目的是刺激着商超、餐厅多多拿货。
旧瓶回收主要想促进顾客的两次消费，很多时候我们会因为一个瓶子值5元钱而愿意再花35元买一瓶40元的酒，这样总有一种占便宜的感觉。这在心理学上叫做“成本沉没效应”，我们不愿看着价值5元的瓶子变得一文不值，所以愿意为此再花一些钱。
上面我们说到了广告支持的因素，这里边有太多的学问与套路了，而且也需要大量的人来帮助实施。
按照常规来讲，老李的公司需要至少30--50个员工才能完成如此巨大的工程吧？
实际上，老李的公司只有8名员工（财务一名、库管一名、司机两名、装卸工四名），但是有10名区/县合伙人。他把本应是员工的个人变成了合作人，这样做的最大好处是能充分调动合伙人的积极性。卖的越多提成越多，他就不会偷懒。
有的区/县合伙人是自身有点实力的，而有的只是想通过努力赚钱的，老李就为缺钱的人提供资金担保，但是必须有相应的抵押物。
这10名合伙人一开始是自己亲自上阵谈广告合作，每个镇上至少谈三家广告，广告合作人一般都是饭店或者零售商，在他们的店招上面大做文章。每个村要有一个刷墙广告，给村民一年1000元的广告费，并拉他成为村级代理，卖酒再给提成。
经过半年的努力后，这些区/县合伙人很多都成为了很好的领导人。他们已纷纷注册公司招了员工，公司大点的已有15名员工，公司小点的也有6名员工。因此这个团队现在已经是近百人的大团队，只是每个小团队独立运营而已。这样做的好处是，老李可以腾出很多时间思考下一步的计划，而不至于每天为了众多员工而发愁。现在的老李每个月躺赚35万。
产品、渠道、员工等都是创业中经常遇到的问题，只要我们通过你自己的真实的情况将风险降到最低，策略执行地彻底，我们终会迎来躺赚的一天。
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