分类：红酒
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发布时间：2024-10-27
他当时进了40箱某个牌子的酱酒，“我这边刚下单，钱还没打，货还没来，另一个就打电线块。瞬间我就吃不下饭了。”
进货就亏，两个小时不到，就亏了7200元，“后来更狠，还在垮，从三百多垮到二百多。”
“酱酒最严重，掉价速度最快。”他去年也进了一批酱酒，进货时单瓶价格炒到近1500元，现在售价不到1200，“卖一瓶就亏300，都一年了，销售了几十万，我还没有挣到钱。只有大量进货、卖货，才能拉低平均成本。”
渠道在甩货，来自消费端的压力更大。身处一线市场，张老板直面着终端的冷暖变化，发现以前从不询价的团购客户开始询价。
“现在是比价模式，谁价低就采谁，只高十块钱都无法采购，连上市公司都要询价，非公有制企业更加不用说了。”
团购客户的另一个变化，是从愿意囤货到不再囤货，“以前一次性预定几箱，用不完慢慢喝，今年是用多少订多少，反复下单，但每次量很少。这种情况，今年大量存在。”
去年，他的团购客户订酒是一箱起步，多的一次送几十箱，今年变成零散买酒，一次一两瓶，最大的单子也只有十箱。有个客户原本预订了8箱五粮液，到付款的时候临时决定只拿两箱。
“8箱酒都备好了，他们专门开了个商务车过来，最后只搬了两件，现在都不愿意压货了。”张老板说，“还有个朋友也是，预定要3箱，付款的时候也只拿了一箱，说其他的过两天再来拿。”
中秋国庆时，张老板参加了几场宴席。以前，一桌放一瓶酒，现在是酒店集中式开酒，每桌用分酒器送酒，喝完一瓶才开另一瓶。
“以前退酒率是30%，现在用酒量才30%。我国庆参加了五场，退酒都在50%以上。”张老板说，“红酒也是，有一家摆了36桌，只开了6瓶，还都没喝完。（饮酒）需求在宴席市场上成了冰点。”
双节的时候，张老板想冲一下业绩，计划做150万的量，也在9月份进了130万的货，但“差了一大截，只卖了80多万。”他今年预计做1200万的业绩，保底是1000万，但双节才做到700多万，“今年要完成业绩是很困难的”。
国庆后，他的店里还堆着不少白酒，之前更是满满当当，“现在还刨了几个坑出来，你们进来啥都没有，这叫生意好，满的就不好。库存积压多，很多产品没有动销，就要去库存。”
去库存这件事，他早就打算做了，只是没这么快，但国庆自驾回来之后，他决定提前。
“我跑了三千多公里，从四川走陕西、湖北、安徽、河南，一路上没看到几个大货车，整个河南境内的高速没有堵车。吃饭没有排队，景点门票随便什么时间都能买，酒店随便什么时间都能定房间。”
尽管媒体、网络卖力渲染国庆旅游景点的火爆，但张老板觉得自身看到的更真实，“没有出去也没有紧张感和压力，出去才深刻感受到消费的疲软，所以一回来就赶紧调整策略。”
如今，他一边全力去库存，一边调整产品线个产品线，只主做几款酒，为此还拒绝了一个川酒龙头的新品。
“（在店里）铺设陈列也就两三千块钱，他们盼望我帮忙完成一个指标，但产品摆得太多了，我们又打算去产品线，真不是不愿帮。”新品利润高，但没有市场基础，于他而言投入成本很大，“卖一箱都很难”。
精力有限、资金有限，产品又多，张老板只选择回报高的。他会保留大厂大品牌，“就看谁的市场根基深、品牌影响力大，还有价格合理透明。”毕竟，市场行情报价透明的产品利润低，但好走量。
他在8月份吃了酱酒的亏，酒厂政策稳定与否也在考虑范围以内，“厂里压货的政策也在变，有些甚至一个季度一个政策。我们采进去，但厂里下调价格、改变政策的时候，是不会给我补前面的（亏损）。”
在产品价格的上行期，周转慢，但利润高，加大投入能够得到更多利润。在价格下行期，利润率在下降，加大资金投入拉长产品线，风险会更高。
这一切，让张老板们不得不调整经营思路——快速周转比以时间换利润更安全。他们不再考虑利润，而是以短平快的模式，让现金流快速滚动起来。“这个行业正常的率是3.5，铺多了会降到2.5或2，我们就没有竞争优势了。”
清仓和砍产品线，张老板还另有目的，“不是做不动了，而是资金占用多，就没办法集中资金优势，客源也会分散。”
他店里有100多个产品，按一个5000元算，会有近50万的资金退出来。退出的资金还要继续投入，“是为了往上游走，和厂家合作，做深度捆绑。”说到底，他是在调整资金的占有率和分配，将资金、资源集中到某一个产品上，
在张老板看来，与上游厂家合作，是生存下去的另一条腿，“在这个行业发展，一定要两条腿走路，一是客户，一是上游，离开厂家就是脱离根基。”
在与厂家结盟之前，是与终端结盟。“以前是松散的个体，现在联合在一起做一个产品，我们几个店跟厂里谈，明确一起联合要完成的销量，厂里也明确某个时间节点应该给的政策。”
集中资金，和同行合作，再和厂家合作，以获取足够的利润空间。早在去年，张老板就已经在尝试往上游深度走，在以量定价的前提下，通过加大进货量而取得价格上的优势，而这也缩短了终端店与消费者之间的利润距离，能提高成交量，更能弥补在终端丢失的利润空间。
张老板和几个终端同行已经和某川酒龙头合作，是其某个产品的合伙人，据说已做到成都销售的第一名，“我们投入更多，厂里支持力度就更大，相对别人（终端）更有价格上的优势，这就成了我们利润的增长点。”
这是他基于市场变化而做的应对。他今年其实做了三个比较大的决定：清仓和砍产品线；做开发酒；加大团购客户的投入。
“我们只能跟着市场走，不能说市场不好就不做生意了。”张老板说，“我们改变不了经济现状，就只能改变自身的销售策略、现金流、库存、销售方式，和对销售时间节点的预判。”
国庆一过，张老板就开始策划活动做客情，为春节蓄客。“今年感觉得提前蓄客，（优惠）政策还得往客户端下沉，不然（销售期）会像中秋一样短。其实今年端午也一样，只有一周，就没啥动静了。”
疫情之后，消费并没有报复性增长，而张老板已连续遭遇三个很短的节气，“整个市场活跃度也就一周到十天，不会太长久。”在之前的采访中，有终端反馈“双节一两天就过了。”
“现在是淡季，我们就出了一些活动，降低利润跑量，再做一些客情。”旺季做销售，淡季做客情，也是各个行业销售的准则，而张老板做客情也还是为了春节蓄客，“现在做活动，流失的客户会慢慢回来，如果旺季没政策，淡季也没有，不管淡旺季都有压力。”
去库存和砍产品线，也还是为了给春节预留足够的资金。资金跟不上，“做酒的一步节奏被打乱，就会步步乱。而且现在不做蓄客，不给优惠政策，到春节估计没有客户。”张老板说，“现在只剩一个春节了，宴席也过了高峰，更需要提前布局。”
张老板对春节有期望。双节之后，他问了很多终端同行，“20%的人生意好，30%的一般，50%的没生意。”他说自己是30%里面的。
“我们没有降价，没有大幅透支价格去提高销售额，还是按酒厂正常销售价格走。说实话还没有到把价格降到最低的时候，还没有到时候。”张老板说的是零售，“我们日常做了很多客情，没有去套厂里的费用，政策都直接落实到客户，跟客户的关系是比较密切的。”
“现在问价都不问啥价格，都是问垮价没有？”张老板说完大家都在笑，好像真的很好笑似的。
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