分类:红酒
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发布时间:2024-11-18
今年以来,生意难做的论调似乎居高不下,周围的商人都在疯狂的寻觅出路,而这样的一个过程中似乎鲜有人能找到正解。它既能够淘汰一些企业,又会诞生出一些能抓住属于这个时代机会的企业。
没有任何一种周期是从天而降,每个阶段的特性和趋势,一定要放到大时代中去解读。梳理邻国日本过去三十年经济时期的消费趋势和品牌迭代,或许可以给当下的中国消费市场一些启示:当告别了“物质使人幸福”的时代,除了商品之外,消费这门生意如今的核心是什么?
是情绪价值拉满的会员服务,也是数字化带来的效率提升,同时也是对于用户精准洞察,以及精细化的运营策略所以这个时代的消费生意,比拼的是总实力,不能有短板,这些都对相关从业者提出了更高的要求。
新的消费市场必然催生出新的黄金赛道。要说当下表现最为突出的细分赛道,酒水行业必然得算一个。国家统计局数据显示,2023年,中国酿酒行业产品营销售卖收入达到10,802.6亿元,同比增长约9.3%。在当下整体不振的消费市场极为抢眼。
在经历了好酒、名酒和老酒的消费潮流之后,消费群体开始有意识地重建自已和酒类文明的连接,在具体生活当中寻求情感安慰和内心平衡。不再以喝为主,而是以表达生活方式为重。几乎所有酒企在用户端都在做同样的事情:重构与圈层以及用户的关系。
以茅台为例,近几年茅台的跨界频频登上热搜,其实是通过跨界,打包团体消费,获得热点传播、跨界融合、拥抱年轻人,把品牌做成流媒体,把茅台做成一种社会生态。
这个社会生态需要有更多的资源融入进来,因为茅台本身就带动了流量,而跨界合作企业也有流量,二者双向赋能,就会带来生态开放,从而带来更多的机会,为内卷的行业探求一种新的玩法。新玩法显然从传统渠道没办法找到,这一轮新玩法要从新用户生长出来。
很多行业都可以基于新的因素重新做一遍,新东方的东方甄选是基于流媒体这个载体做集客,然后用自己的品牌背书做市场;重新的排列组合就会产生新的商业机会,同样也能激发企业的活力。
所以当下酒水行业生意的经营,不单单是销售,而是需要一整套的解决方案,也正因为如此,1919购通过整合酒饮上下游资源,提供线上交易、供应链金融、数据咨询等服务,打造了一个开放、共赢的酒饮新生态。并且利用数字化工具,为合作伙伴赋能,通过线上云店商城、会员分配等手段,提升使用者真实的体验和运营效率。
会员模式并不新鲜,然而什么是好的会员模式?过去几年中,山姆会员店无疑为整个消费行业打造了一个最成功的会员范式。在2018-2022年期间,沃尔玛中国290亿人民币的大盘增长中,有超60%都是山姆贡献的。有零售界人士推测,山姆过去3年的销售复合增长率不低于30%,2023年销售额超过800亿。单个用户人均年贡献1.4万元,是淘宝的1.6倍,拼多多的近5倍。
本质上,一个好的会员制度,不单单是提供高性价比的商品和折扣那么简单。它更是一种体验,让会员们感觉到他们得到的是实实在在的好处,而不单单是名义上的会员。
拿优惠券来说,山姆会员店的策略是发放多张不同面额的优惠券。这不仅让会员们立刻感受到优惠,还巧妙地激发了他们多次消费的动力。因为当会员们获得优惠券时,他们心里难免会产生一种心理,希望在优惠券有效期内充分的利用它们,以获得最大价值。多张不同满减额度的优惠券,增加了会员在不同购物场合多次使用,复购率自然就会上升。
再说积分制度。山姆的卓越会员卡积分可以直接用来购物。每消费1元就能积2分,每攒够1000分就能换10元的积分券,每月最多可以换500元。这种设计不仅让会员们更有消费的动力,而且积分的累积和兑换过程简单明了,让他们感觉到每笔消费都能带来实实在在的回报,这种回报就是他们再次购买的动力。
归根结底,顾客们喜欢的不是便宜,而是感觉自己占了便宜。他们享受的是在交易中得到额外价值或优势的感觉。山姆的积分制度正是让会员们感觉到自己得到了超出预期的好处,这让他们感到高兴和满足。
回到1919购,其链接了合伙人和消费的人两端,用天幕礼包等会员权益帮助合伙人,更好的为会员用户更好的提供惊喜,带来更多的销售。
所以,一个好的会员制度,重点是维护老客户并促进他们的复购。这样做可以把吸引新客户的成本转化为长期且可持续的利润流。每一次客户的回购都是业务稳定性和盈利能力的体现。
尼尔森IQ发布《2024 中国酒水市场报告》显示,全球酒水市场规模逐年扩大,预计2025年全球酒类市场规模将达到近2.5万亿美元。中国酒水市场同样保持强劲增长,随着电商的蓬勃发展,酒水行业在线上渠道的销售规模逐步扩大,新兴品牌和跨境品牌获得了更高的增长。
根据36氪研究院的24年酒水行业洞察报告数据显示,25% 的消费者购买酒类会选择在社交和兴趣电子商务平台。尼尔森IQ监测的渠道多个方面数据显示,社交电商是引领整个酒类市场发展的重要渠道,市场规模约38亿人民币,增速高达27%。同时,酒类在抖音电商上也呈现了高竞争、低品牌集中度的这一渠道特点。
酒水行业为何偏爱私域?其一,酒对于很多中国消费者来说,它可能不是一个自己刚需的商品,但它代表了社交,代表了品味与见识;其二,目前酒的品类,也在随着消费需求的变化,在不断扩张,对于酒的认知,消费者需要信得过,或者略懂的人给他推荐;其三,酒在特殊场景之下,也有不一样于其他快消品的主体地位,例如红白事、纪念日等相关的定制年份酒。
相比公域流量的高成本和对于用户的有限触达,私域能够在一定程度上帮助酒水商家沉淀自己的用户资产,商家与顾客之间的关系不再是冷冰冰的交易,而是基于信任和情感的深度连接,通过精细化、个性化的服务,让每一位顾客都可以感觉到有温度的消费体验,以此来实现单客价值的最大化。
另一方面,1919购不仅是私域,更是精选。所谓精选模式,即奉行“宽 SPU 、窄 SKU” 原则,品类丰富,但每一类只提供少量商品选择。因为同类商品一多,就会增加用户的教育成本,价格上的优势,品牌曝光就会被稀释,毕竟私域是依靠合伙人去做分享,去做推广,合伙人对于品牌的认知,对于产品的功能和功效的了解,在不是很深的情况下,是很难去卖好的。通过精选的模式,合伙人可以对酒水商品做深度的品鉴,体验和种草,这样带来的势能要比没有深度体验就去销售的商品要大得多。
这背后,也是1919购与全球名酒厂商建立深度合作,每年采购规模高达百亿元,是拥有超1000个国内外知 名品牌代理,超300款高毛利定制商品,独家代理,封闭运营,并且有3亿名酒库存1折采购权。
简单来讲,1919购是想通过酒水在会员制这种渠道的独特的购买需求,整合精选当前消费者所需的刚需消费品相关供应链,并提供标准化中后台服务,包括货源、仓储、售后等一站式赋能店主创业创收的工具和产品,并赋能给小b、团长、店主或者个体户,他们则专心负责前端引流和C端用户维护,形成信任关系背书的社交销售场景。同时通过数据智能技术优化人货匹配,以实现用户、用户和商家的需求。
据1919购相关负责的人介绍,该项目不单单是1919现存业务,以及合作渠道门店,转变发展方式与经济转型云店精选零售的最佳路径,同时也给那些在别的行业受挫的创业人们,提供了进军酒水零售、会员制云店零售行业的机会。1919购的商业模式通过酒水行业切入私域零售,借助仓配、数字化工具等,全面赋能个体经营者的私域零售事业。
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