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  酒业家近日调研河南、山东、江苏、河北、广东等市场发现,在库存高企、动销不畅的背景下,去年已有经销商采取“先销后款”模式,通过先铺货、给予终端“账期”的方式推动销售。

  然而,今年以来,终端信心不足更加剧了这一趋势。“先销后款”现象更为普遍的同时,部分经销商账期甚至从1个月被迫延长至3-5月。

  从先款后货到先销后款,背后指向的是经销商过大的库存及经营压力,也代表着经销商与终端商之间的博弈正在加剧。不仅如此,酒企端的“先款后货”模式也在松动。

  在白酒行业,“先款后货”是一个普遍现象,即经销商在产品交付前先向酒企打款;在渠道端,经销商针对终端也基本都采取这种模式,以此来降低经营风险,提高率。现如今,从渠道端开始,这一模式正在被“打破”。

  “经销商给终端账期的现象都会存在。”河南某酒类连锁负责人李兴(化名)告诉酒业家,除了名酒经销商,三四线品牌与开发品经销商基本都会给门店账期。“一般都是将账期让出一个月左右,部分产品采取销售完再结款的模式,尤其是开发品经销商,给的账期更长。”

  对此,河南另一位经销商陈庆(化名)透露,过去大多都是现款现货,但从去年开始,慢慢的变多的终端开始与公司协商账期。“现在出货很难,我们很多货都是‘赊销’,终端赊账周期已经从去年1个月延长到今年3-5个月。”

  不止是河南,在山东以及广东市场,“赊销”现象也慢慢变得普遍,且不乏一些头部名酒产品。

  “没有一个经销商愿意做‘赊销’,都是不得已而为之。”临沂酒商王成(化名)表示,在市场货源充足和价格倒挂的双重作用下,终端接货积极性不高。“经销商要处理库存,只有靠‘赊销’。账期不是固定的,客情关系好的、信誉好的,可能给的账期就长一点。”

  广东经销商张鹏(化名)也提到,在广东很多餐饮和KA渠道,除却名酒大单品之外,大众酒以及名酒系列酒“铺货赊销”十分普遍。“经销商处于弱势的一方,很多时候只能先铺货后结款,压力特别大。”张鹏无奈说道。

  “广东很多经销商都有给到账期的,挺得住就给得长一点,比如4-5个月,有的挺不住,就给到1个月左右。”据广东酒商余静(化名)观察,一般给予账期的经销商以新商或者中小商为主,部分大商为了拿到厂家返利,也会采取这样的形式,但大多比较谨慎。

  余静认为,很多酒企其实也在变相给予经销商“账期”。例如部分中小酱酒企业对一些经销商提供授信,经销商可以先拿货,在年底前再向公司支付货款。这也代表着,酒企端的“先款后货”模式也在松动。

  笔者调研发现,河南白酒代理商2024上半年业绩平均同比下滑幅度在35%左右,利润下滑幅度基本与营收成正比,仓库存储上的压力由于受到双向挤压,并未得到一定效果缓解。

  山东白酒代理商所面临的形势同样严峻,山东酒商库存周期普遍在半年以上。而河南、山东酒商所面临的困境仅是全国白酒代理商的一个切片,在此背景下,尽管面临较大的金钱上的压力与风险,慢慢的变多的酒商趋于选择“先货后款”。

  “很多经销商兜底兜着,就把厂家给的费用都花掉了,终端货卖不出去,又退回来了,导致他们面临资金上的压力。”余静透露,有酒商因为承受不了“赊销”的压力甚至破产了。

  江西酒商玮秦(化名)也表示,“赊销”就是无底洞,在行情不好时,很容易钱收不回来,最终把经销商拖垮。

  “虽然有经销商在这么做,但我们不敢这么做,因为当产品滞销时,终端可完全退货,最终若产生各种费用、残次品等等,只能经销商自己来承担了。要是终端破产或者破路了,经销商受到的损失就更大了,所以身边朋友都在坚持零赊销。”北京酒商杨一(化名)说道。

  在新营销专家贾福春看来,“赊销”就是个恶性循环,是生意恶化的开始。但适当授权一定额度,确实有利于渠道开发。

  “当慢慢的变多经销商开始‘赊销’的时候,赊销带来的后果如同多米诺骨牌,沿着产业链迅速将压力传导至经销商,经销商又将压力传导给厂家,最终影响了整个行业的生态,影响整个行业正常的运转。”

  时下的白酒流通渠道正面临着与汽车流通类似的困境,而怎么样处理好当前头部酒企发展速度与渠道动销压力的矛盾,则可能将影响到未来头部企业乃至白酒产业的发展。

  面对“先货后款”模式引发的风险和行业连锁反应,您认为白酒企业和经销商该怎么样找到更平衡的合作方式?欢迎在评论区分享您的见解!

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