分类:红酒
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发布时间:2024-10-07
球里有些人动辄拿经销商日子难过来说事,其实造成经销商日子难过的原因有很多,因为绝大部分白酒代理商都不是独家代理模式,都会代理多个白酒品牌。
一线大牌名酒给代理商利润是很薄的,比如国窖不算年底模糊返利,只有10%的利润空间,100块钱左右吧,普五更低,因为品牌更强。茅台是特例,这里不讨论。总的规律就是是品牌知名度高的白酒利润普遍不高,所以很多白酒代理商会同时经销三四线或者不知名白酒品牌多赚钱。
正常情况下,这当然没问题了,经济不景气时就出问题了。小酒企把经销商当客户,管卖不管销,这家压完换那家压,缺少长期主义思维,整个市场行情报价体系就容易崩溃,导致经销商进退两难,卖吧赔钱,不卖吧压资金。大品牌白酒很多是消费的人指名消费,主打一个薄利多销,对经销商来说也划算。
早些年,茅五要求年初预付大量货款,也就是现在所谓合同负债,老窖都很难受,基本上这两家把代理商一年80%资金锁定了,其余的资金另外的品牌抢,或者随着卖货解锁抢资金。好在保芳书记为了融洽经销商关系不再追求长时间占用资金,五粮液跟随,大家日子才好过一些。现在要仔细辨别合同负债,哪些是有能力但不让,哪些是真不行。
现在年轻人越来越习惯网上购物,对于线下白酒销售影响也比较大,因为以前大家最担心的保真问题不存在了,从厂家旗舰店可以买,价格也慢慢变得透明。这种影响你可以类比京东家电与国美和苏宁的例子。未来华致酒业会很难受,就是这一个道理。
所以经销商日子难过,可能因为线上替代,可能因为三四线白酒滞销,可能因自己经营不当,可能因为现金流枯竭,可能因为房东涨房租,并不能直接跟厂家不行划等号。另外,每个一线白酒企业都有自己的强势省份,弱势省份,即使经销商说的是真的,也不能直接套用全国都如此。原因越复杂,结论就不要越简单,要综合多方面信息去判断,相互验证,这才是投资的正确态度。世界是客观的,而人很容易主观。
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